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    化肥企業營銷理念從“游牧式”轉向“農耕式”?

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    人氣:-發表時間:2016-02-04 13:05【

    為什么會提出化肥企業營銷理念從“游牧式”轉為“農耕式”呢?到底什么是游牧式?什么是農耕式?從游牧式營銷轉向農耕式營銷,復合肥企業又將有哪些發展契機呢?

    游牧式營銷

    游牧式營銷是需找新市場,擴大市場份額是其直接、核心的目標,尋找新客戶即新的操場是關鍵。在這個階段,企業的營銷手段主要以來傳統的廣告等市場推廣來提升品牌知名度。此外,為了提高產品和品牌的接受度,就得使產品更有效地到達更多消費者和客戶,因此傳統渠道建設以及刺激“臨門一腳”購買的促銷,毫無疑問地被放在一個突出的位置,這就是為什么這十年,渠道為王、決勝終端等理念被肥企視為營銷手段的不二法門。

    但是我們需要明白,游牧式營銷的必要條件是草場夠大,也就是這個市場需要是新市場或處于成長期;其次是草場圈地的部落不能多,也就是復合肥生產企業的競爭還沒到白熱化程度。

    農耕式營銷

    而農耕時代,家家戶戶都定居下來,擁有的那塊土地就成為其賴以生存的關鍵資源。因此,呵護土地、提高地力變成了首要任務。不同的季節在這塊地上栽種不同的莊稼,成熟后收割,循環往復。

    農耕式營銷來分析,現有的客戶就是我們的“地”。客戶維系變成了企業持續生存的關鍵。這就要求企業在營銷過程中必須關注現有的客戶,而非將注意力完全集中在新客戶、新市場的拓展上。想銷售額看齊要轉移為向利潤看齊,重點要向為客戶提供真正有價值的過硬產品,并依靠服務來維系客戶并獲取其終身價值,同時依靠客戶去傳遞好的口碑,增加客戶的推薦。

    營銷理念,各有千秋

    無論是游牧式營銷還是農耕式營銷,就其本身來說都沒有絕對的對或錯,關鍵看市場背景游牧式營銷強調將產品賣給更多的客戶,而農耕式營銷營銷除此之外,強調挖掘每位客戶的價值、客戶的重復購買、購買更高價值的產品以及客戶的口碑和推薦等。也就是做到客戶黏性。廠家需要更加貼近客戶市場進行精準的目標營銷,真正洞悉客戶的需求,理清真正有價值的客戶,做好客戶關系管理,充分利用好互聯網社群等營銷手段。

    農耕式營銷的一個重要表現是將產品導向轉化成客戶導向。

    產品導向與客戶導向

    產品導向的營銷思維和時間是組合產品經理、研發設計等人員把產品做出來,經過一番概念、功能和價格等測試后推向市場,營銷策劃中明確產品的營銷組合等策略,尤其重視價格、渠道以及宣傳和促銷策略在營銷中的作用。

    客戶導向從近年各大肥企公司組織變革“細分市場”已經有所體現。客戶導向首先從組織架構上就發生變化,先設置細分市場經理。比如新型肥料網新報道:“……中鹽紅四方加大投入,形成從高空到地面的立體化品牌宣傳及產品宣傳;其次,推動產品結構調整,全力提升以控失肥、緩控釋肥等新型肥料及差異化個性產品的銷售比例;第三,優化管道布局,重點幫扶核心代理商進行轉型升級;第四,實施企業售后服務體系建設,著力解決后勤服務保障的短板;第五,加快產業布局步伐,爭取在3年內,在東北、西北、華北、西南、華中建立生產基地,生產能力達到400萬噸以上;第六,加快從制造商向制造商+服務商轉型,強化技術研發與服務推廣職能;第七,持續推動企業上市工作,為紅四方肥業的發展提供持續保障;第八,推動互聯網業務拓展,打造在線銷售平臺,實現線上和線下的融合。前不久,中鹽紅四方肥業公司正式完成對吉林扶余化工有限公司的并購工作,紅四方正加快生產基地全國布局,整理穩固紅四方復合肥全國第*方陣的發展速度……”上述報道中體現中鹽紅四方將目標市場細分,線上和線下市場,線下市場在細分五大區域,這種市場的細分有利于紅四方廠家與目標市場更緊密的聯系,了解目標市場的真正需求,更好的為目標市場做服務。加大對緩控釋肥料、控失肥料、水溶肥、生物肥的推廣,一方面是響應國家節能增效政策,另一方面是也是依據目標市場的而加大新型產品的推廣力度!

    從“游牧式營銷”轉變為“農耕式營銷”,只是因為市場背景的改變,順應時代變化的趨勢!更好的服務客戶!更好的體現企業的價值!

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    此文關鍵字:化肥企業 營銷理念
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