臨近年末，本年度的冬儲也已正式開啟。我國復合肥淡儲具有蓄水池的功效，能緩解化肥常年生產、季節使用矛盾，保障春耕生產用肥，穩定化肥市場和價格，意義重大。

沒有硝煙彌漫卻步步驚心的秋季銷售工作已經結束，對于磷復肥行業來講，旺季不旺與淡季不淡已經成為規律，整合的路依然顯得那么漫長。

此時，冬儲價格的定位成為所有農資人**關注的話題，沒有人能知道價格到底會走向何方，因為現在決定價格高低的不再是成本、供求和競品那么單純，信心似乎成了更大的因素。 

面對冬儲，當大家都看不透市場走勢的時候，我們也似乎只能采取這樣的措施，避免將來發運困難，造成不必要的損失。但價格始終要出臺，產品終究要銷售，如果大家都是你看我、我看你，只會讓機會溜走。

盡管當前傳統氮、磷肥嚴重供大于求，但是完全不做淡季儲備的風險是很大的。河南新鄉某經銷商認為，說沒必要做淡儲，用肥季節采取隨進隨銷的基本是以零售商為主，但是省(市)級、縣級批發商，如果淡季不做儲備，用肥季節真正來臨時將會出現從生產企業拿不到貨的情況，因為會涉及到氣候條件、鐵路運輸等很多不確定因素，影響到農業用肥是很危險的。

此外，由于我國的化肥產能過剩，不少化肥轉向出口。但由于國際化肥新增產能也很大，競爭同樣非常激烈，國際化肥價格也在低位運行。化肥出口不僅沒有拉動國內化肥價格上漲，甚至還可能帶動國內化肥價格走低。

有關專家認為，目前的化肥價格相對比較低，在低位時淡儲風險不大，機會遠大于風險，但如果追漲淡儲，在化肥價格出現較大漲幅后再淡儲，則風險較大，很可能是“雞肋”。

農資人，比“雙十一”更重要的事在這里，

冬儲已開啟了……

農資經營：只有做好品牌，才能提升銷量

在這個品牌至上、銷量為王的時代，作為經銷商，是做品牌，還是做銷量？應該如何抉擇呢？

做銷量還是做品牌？

目前，農資市場競爭日益激烈，生意越來越難做。許多經銷商陷入左右為難的境地，如：有些人雖然重視品牌但是缺乏耐心；有些人致富心切，急功近利；有些人缺乏主見跟風賣貨等。另外，還有些人在經營農資產品時，一年換一個品牌，只知道跟風賣貨，沒有自己經營的拳頭產品，這種頻繁更換經營品牌、缺乏連續性的做法導致很難培養出自己穩固的客戶群，生意很難有所發展，也很難擺脫同行、同產品的價格戰威脅，**終威脅到了自身的生存。

在產量過剩、產品同質化的今天，品牌化尤顯重要，誰掌握了優勢品牌誰就占領了經營制高點，增加了吸引力，就能取得更好經濟效益。有位經銷商朋友在經銷農資時堅持“四不做”：一不做沒有實力、不講信譽公司的產品；二不做質量沒有保證的產品；三不做價格明顯過低的產品；四不做價格超出當地農民消費水平的產品。這實際上就是在選擇經銷的產品品牌。 

如何做品牌提銷量？

陜西渭北某縣的李新會，是一位接替老父親干起了農資銷售工作的年輕人，他經銷農資的一些做法，很有借鑒意義。

一是依據消費水平，選擇產品品牌。

對于農資終端商來講，無品牌者無未來，在品牌選擇上，作為農資經營者，要把農民的利益點與農資產品利益點結合起來，選擇好適合當地市場需求的產品品牌。

經營者必須結合當地作物種植情況、經濟發展狀況、農民用肥用藥特點，選擇經銷適銷對路產品；要選擇那些功能突出、質量可靠、價格適中、性價比高、互補性強的產品，組合成自己的主打產品；還要經常深入農戶走訪調查，掌握農戶歡迎的農資產品信息，然后依據市場變化不斷充實主打產品資源，只有掌握好適銷對路產品，合理調整好產品結構，才能擁有市場的話語權。

二是在經銷產品中，樹立起經銷商個人品牌。

做農資靠的是品牌產品和滿意的質量效果，靠的是誠實守信的信譽。作為基層的農資經銷商生意要做得長久，靠投機取巧是不行的。人無信不立，誠信為本的經營思想才能幫助經銷商在農民中樹立自己的商業信譽，才能建立起與農民長期互動關系，并通過這種關系向農民提供物有所值的服務。

要知道經銷商經營產品的目的不僅僅是單純賣一次產品，而是通過銷售產品與農民建立起長期互動關系，提高農民的滿意率和忠誠度，逐步樹立起自己的服務品牌。

三是要順應農民消費水平變化，制定營銷策略。

農資經營者，必須隨時掌握農民消費習慣和水平的變化，有針對性地做好市場營銷策略，才能提高銷量。

現在農民購買農資產品的心理已由價格便宜向質優價廉轉變。近年來，隨著社會的發展和食品安全的影響，農民在使用農資產品時有了很大變化。

首先是商品品牌意識增強了，已經意識到了農副產品不但要高產量，更要品質好，到市場才能賣個好價錢。其次是勞動力成本提高了，效果好的農資產品能減少農民使用次數，減輕勞動強度，節省時間和精力。所以，農民對農資產品效果越來越看重，逐漸增強了高端產品的接受能力，減少了常規品種需求，他們已經意識到了沒有效果的農資產品價格再便宜，實際也是浪費的，而高端新品種效果好，即便價格貴點也愿意接受，這也是農資市場發展的一個新趨勢。

四是要持之以恒，堅持到底。

堅持看似簡單，但是做事情能夠真正堅持下來的人卻少之又少，好多人做事都是在離成功一步之遙選擇了放棄半途而廢。一些農資經銷商在推廣某一產品時，稍有挫折就輕易放棄，不去找原因，不去想辦法。一個好產品不是靠僥幸就能打開市場的，是通過大量的田間實驗和苦口婆心的引導，才會在農民心目中生根發芽，成為參天大樹。所以必須以誠信為本，持之以恒。這位經銷商生意并不是一開始就好，而是通過長期堅持經營品牌產品塑造誠信形象的結果。

五是認認真真搞好技術服務。

經銷商賣出農資產品，僅是完成了銷售任務的**步，要想讓農資產品在農民手里發揮出良好性能，還要有良好的服務和強有力的技術指導。

李新會的服務方式方法是：實行有針對性分層次的技術指導；如對于大田作物，多采用門店內講解，普通的病蟲草害當場咨詢、現場拿藥解決；及時發布一些將可能發生病蟲害的預報信息，提醒農民朋友預防；對經濟作物的技術服務則深入田間地頭，親自查看病蟲草害發生的狀況，具體配藥實施，迅速解決問題。

另外，每當推銷一種新的農資產品時，先在自己的田地里進行試驗，如果效果明顯，就大力進行推銷；如果沒有效果或發生問題，就終止推銷該產品，規避風險，這比任何一種形式的廣告宣傳效果要好得多。把服務搞好了，農民就會不請自來。

六是要有感恩之心，善待農民。

作為農資經營者，心里必須明白，農民是我們的衣食父母，我們所賺取的每一分利潤，都是農民辛辛苦苦掙來的血汗錢。

所以要常懷感恩之心，要認識到善待農民，就是善待自己。同時，要真心實意和農民交朋友，在踏踏實實做好農化服務的基礎上，盡量力幫幫有困難的農民。農民**單純也**實際，他在受到你幫助或接濟后會把你記在心理，在選擇農資產品時肯定會首先想到你。（作者：宋繼文，有刪減）

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